“Mudança é a lei da vida. Aqueles que olham apenas para o passado ou presente, certamente perderão o futuro.” - John F. Kennedy

A tecnologia é um grande agente de modificações em nosso mundo. Tudo o que conhecemos está sendo afetado por suas transformações: produtos, hábitos de consumo e, claro, o mercado.

Na área da tecnologia da informação, as evoluções podem ser percebidas através dos modelos de prestação de serviços, que são designadas por duas siglas: o MSP e MSSP.

O MSP é a sigla em inglês para - Managed Service Provider - Provedores de Serviços Gerenciados. Já o MSSP - Managed Security Services Provider - são os Provedores de Serviços Gerenciados de Segurança.

Os modelos de serviços gerenciados são uma resposta às transformações do mercado, pois atendem bem ao comportamento do cliente, voltando-se cada vez mais aos serviços de assinatura.

Além disso, eles proporcionam escalabilidade dos negócios aos prestadores de serviços. Mas, como evoluir no mercado de segurança através desses modelos?

Que saber mais? Então venha comigo nesse artigo.

Defina seu escopo de serviços

O primeiro passo para alcançar bons resultados com esses modelos é definir bem seu escopo de serviços, bem como as tecnologias e recursos que serão utilizados em seu negócio.

Apesar desses modelos oferecerem a oportunidade dos prestadores de serviços de TI trabalharem com várias soluções, é necessária uma análise estratégica sobre os serviços que você irá oferecer para seu cliente.

O ideal é que você conheça as necessidades das empresas. Analise custos, benefícios e a sustentabilidade do escopo que deseja criar. Afinal, o foco do MSP e do MSSP é oferecer automatização, gestão de processos e proatividade.

Confira dois tipos básicos de softwares que todo provedor de serviço gerenciado precisa.

Monitoramento e gerenciamento remoto (RMM)

Soluções de monitoramento e gerenciamento remoto são o carro chefe do MSP. Elas possibilitam as manutenções de rotina, além de evitar  os custos de um atendimento presencial.

Através do RMM, você administra atividades críticas da rede, estações de trabalho e terminais do cliente. Por isso, é importante que você conheça os recursos do RMM e faça uma boa execução das soluções.

Automação de Serviços Profissionais (PSA)

Planejamento e medição são fundamentais para obter sucesso no mercado. Com o PSA - em inglês, Professional Service Automation - você poderá planejar, gerenciar e medir todas as etapas de qualquer processo.

Através do software, você otimiza o gerenciamento das tarefas diárias e os detalhes do projeto do cliente, a saber: controle de tempo, despesas, faturamento, relacionamento e alocação de recursos.

Ele ainda fornece maior visibilidade em inteligência de negócios e métricas de desempenho, organizando seus negócios em uma plataforma operacional unificada.

Alguns serviços mais comuns para um escopo de MSP/MSSP

• Segurança
• Conectividade
• Virtualização
• Monitoramento de rede
• Armazenamento
• Recuperação de desastres
• Desktop
• Suporte técnico

Estabeleça uma precificação sustentável

Elaborar uma precificação sustentável é uma etapa determinante, que pode aumentar seus lucros ou, até mesmo, quebrar o negócio. Preço é o ponto crucial da negociação. É a fase onde o cliente realmente considera o serviço oferecido vs o que ele agrega.

Sua precificação não pode ser complexa, cara ou barata demais, ou, pior ainda, não ser lucrativa. Então, como você pode precificar de maneira sustentável? Existem quatro passos que podem te ajudar:

1) Entender o que está influenciando seu preço

Antes de você enxergar esse passo como óbvio, você precisa observar custos ocultos e/ou não contabilizados. Para metrificar os lucros do seu negócio, é importante ter conhecimento sólido do trabalho executado, e todos os custos envolvidos no  fornecimento desse trabalho.

Sem isso, quaisquer custos não contabilizados reduzirão seu lucro.

2) Calcular o verdadeiro custo de prestação do serviço

Após entender todos os custos, é hora de calcular tudo e descobrir o custo real da entrega dos seus serviços. Realizando essa etapa, você saberá quais fatores permanecerão estáticos e quais poderão variar. Com isso em mãos, você poderá estruturar seu modelo de preços.

3) Construir preços baseados em valor

Foque no seguinte objetivo: construir um modelo de preços que seja atraente ao cliente, que demonstre valor e, em simultâneo, garanta lucro. Se empenhe para encontrar um equilíbrio entre lucro, previsibilidade e percepção.

4) Escolher uma parceria estratégica

A escolha da parceria é uma ação fundamental na jornada de sucesso de um negócio, que impacta diretamente nos resultados financeiros. MSPs precisam contar com soluções confiáveis de produtos e serviços, que promovam escalabilidade e atendam bem as necessidades dos seus clientes.

O Starti Partners é um programa focado no crescimento de receita recorrente e escalabilidade de negócio nas empresas de TI, tornando-as aptas a criarem uma frente de trabalho que venda, entregue e gerencie segurança e disponibilidade como serviço.

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Trabalhe com uma visão estratégica

“Estratégia é se diferenciar da concorrência. Não é uma questão de ser melhor no que você faz - é uma questão de ser diferente no que você faz. ” Michael Porter, Professor da Harvard Business School

Chegar mais longe envolve estabelecer uma visão estratégica, analisar os fracassos e planejar rotas alternativas diante dos obstáculos.

O ano de 2020 foi desafiador para todos os setores do mercado. Muitas empresas sucumbiram porque não possuíam uma visão estratégica que envolvesse alternativas diante dos imprevistos, ou por negligenciarem a necessidade de inovação.

A previsão global da Markets and Markets estima que o mercado global de serviços gerenciados deverá crescer de U$223 bilhões, em 2020, para U$329,1 bilhões, até 2025.

É uma oportunidade única para alcançar bons resultados em seu negócio. Entretanto, um mercado mais lucrativo se caracteriza como um mercado muito mais exigente. Ou seja: a eficácia dos provedores de serviços gerenciados nunca foi tão exigida e urgente.

Quais são as suas estratégias para ser diferente da concorrência e alcançar bons resultados?

O Diretor de Vendas da SolarWinds, David Weeks, estabelece três pontos simples para você começar a desenvolver uma visão estratégica e obter resultados como um MSP:

• Defina sua direção
• Encontre seu nicho
• Redefina ou atualize sua marca.

Conclusão

Estabeleça sua estratégia, incorpore-a em sua visão e execute. E o mais importante: comece. “A jornada de mil milhas começa com uma única etapa.” - Lao Tzu

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